正直に申し上げると、基準そのものが間違っていることがほとんどです

見積もり問い合わせの電話を受けると、90%以上がこんな風に始まります。

「海上でいくらですか？あ、そしたら海上でいいです」

ですが、私が担当した10年間で「海上が航空より安いから海上」という決定で、結果的にもっと大きな損失を被ったケースを本当にたくさん見てきました。逆のケースも多いです。

問題はシンプルです。ほとんどの荷主が運賃単価の一行だけを比較して決めてしまうんです。でも国際物流の費用は運賃がすべてではありません。今日はこの話を解き明かしていきたいと思います。

机の上で海上見積書と航空見積書を比較する物流担当者の手 運賃単価の一行だけを見て決めると、総費用を見落としやすいです。

運賃表だけを見ると起こる錯覚

先月相談したB社（電子部品輸入商社）のケースです。上海 → 仁川間で1.2CBM、約280kgを送る必要がありました。

海上 LCL見積：約USD 180 + 国内費用
航空見積：約USD 950 + 国内費用

数字だけを見ると海上が5倍以上安く見えますよね。B社の購買担当者も「当然海上」と決めました。

ところが、実際の総費用を私が改めて計算してお見せしたとき、表情が変わりました。

海上はCFS作業料、倉庫料、D/O費用、雑費がずらずら付きます。特にLCLはそうです。さらにリードタイムが長いので、安全在庫を2週間分余分に積み上げる必要がありました。在庫保管費と資金が拘束される金融費用まで入れると、今回は航空の方が総費用が低かったんです。

では何を見て決めるべきか

相談するときは最低でも5つのことをお聞きします。このうち1つでも欠けると、選択基準が揺らいでしまいます。

製品単価と総貨物価値 — 貨物価に対する運賃比率がどのくらいか
リードタイム感度 — 何日遅れると問題が生じるか
在庫ポリシー — 安全在庫を増やすスペースと資金に余裕があるか
欠品リスク — 販売機会損失または生産ライン停止時の損害額
貨物特性 — 容積・重量・温度・破損感度・バッテリー有無

この5つなしに「いくらですか？」とだけお聞きになると、正直なところ私たちも正解に近い答えすら差し上げられません。

フォワーダーが顧客にノートパソコンでスケジュールを説明する場面 基準となる5つを先に整理してこそ、運賃の数字が意味を持つようになります。

貨物価値に対する運賃比率 — 経験則

現場でよく使う粗い基準です。絶対値ではなく、出発点としてだけ使ってください。

運賃 / 貨物価比率	推奨傾向
15%超過	海上を優先検討（航空は利益を圧迫）
5～15%	リードタイム・在庫費用を計算した後に決定
5%未満	航空も十分に合理的

「航空は無条件に高い」という公式は、貨物価が低い日用品や原材料に限った話です。IT部品、医療機器、ファッションシーズン商品のように単価が高いか、タイミングに敏感な貨物は話が全く違います。

「Sea-Air複合運送で行けばいいのでは」

最近よくお聞きする選択肢ですね。ドバイ経由や LA経由を使ったSea-Air複合運送。

その通りです。実際、私たちも中東・ヨーロッパ区間ではかなり頻繁に使っています。ただし、これが万能ではないんです。

Sea-Airは「リードタイムは半分、運賃は航空の60～70%」というポジションなのですが、経由地のスケジュールがずれると、むしろ全区間航空より遅くなるケースが生じます。2024年紅海危機のときドバイ経由Sea-Airが大混乱していたこと、業界の方なら覚えていらっしゃると思います。

私が見た「間違った選択」3つのパターン

パターン1. 運賃だけを見て海上を選んだら、生産ラインが止まった

A製造業がベトナムから部品をLCLで繰り返し輸入していたのですが、2024年第3四半期のホーチミン・ターミナル混雑で、予定ETA より11日遅延が発生しました。海上の節約額は建ごとに約USD 500でしたが、ラインが1日止まる損失の方がずっと大きかったんです。その後は緊急案件は航空、定期案件だけ海上に分けました。

パターン2. 航空だけにこだわって利益が全部削られた

逆のケースもあります。C社（Eコマース）はシーズン初期には航空で引っ張る必要があるのですが、シーズン中盤で販売が安定した後も、習慣的に航空を使い続けていました。1四半期決算を見たら物流費が売上の12%まで上がっていました。これは海上+安全在庫の組み合わせの方がずっと合理的な構造だったんです。

パターン3. Sea-Airを信じすぎた

D社はフランクフルト向けの貨物をドバイ経由Sea-Airで固定設定していたのですが、2024年経由地の混雑でリードタイムがばらばら — ある月は18日、ある月は32日でした。納期の安定性が命のB2B納期では致命的ですよね。

夕焼けの仁川空港貨物ターミナルで、ULDが貨物機に積み込まれる様子 緊急SKUは航空、ベース物量は海上 — 混合戦略が答えの場合が多いです。

では実際に何から始めるべきか

顧客企業にいつもお勧めしている順序はこんな感じです。

ポイントは運賃比較を一番最後にするということです。前段階で製品性格と供給チェーンリスクを整理してこそ、運賃の数字が初めて意味のある判断材料になるんです。

順序が逆になった相談がとても多いです。運賃から聞く → その数字を基準に運送手段を決定 → 後からリードタイム・在庫問題で費用が急増。このパターンを私たちは1年に数十件見ています。

海上・航空ではなく「混合戦略」が答えの場合も多いです

最後に強調したい部分ですが、多くの荷主が**「海上か航空か」という二者択一**でアプローチしています。実際には混ぜて使うのが正解の場合がかなりあります。

ベース物量は海上FCL、緊急分だけ航空
初回輸入は航空、安定化後に海上へ転換
シーズン商品はSea-Air、定番商品は海上
高価・緊急SKUだけ航空、低価SKUは海上LCL

こんな風にSKU別・時期別で運送手段を分けるだけで、年間物流費が5～10%削減されるケースを何度も見ています。

もしいま「うちは習慣的に海上だけを使っている」あるいは「急ぐから毎回航空」という単一モードで進んでいるなら、一度は見直す時期が来ているんです。