솔직히 말씀드리면, 기준 자체가 틀린 경우가 대부분입니다

견적 문의 전화를 받으면 90% 이상이 이렇게 시작합니다.

"해상으로 얼마예요? 아, 그러면 그냥 해상으로 갈게요."

그런데 제가 담당한 10년 동안 "해상이 항공보다 싸니까 해상"이라는 결정으로 결과적으로 더 큰 손실을 본 케이스를 진짜 많이 봤습니다. 반대 케이스도 많고요.

문제는 단순합니다. 대부분의 화주가 운임 단가 한 줄만 비교하고 결정합니다. 그런데 국제물류 비용은 운임이 전부가 아니에요. 오늘은 이 얘기를 풀어보려고 합니다.

책상 위에서 해상 견적서와 항공 견적서를 비교하는 물류 담당자의 손 운임 단가 한 줄만 보고 결정하면 총비용을 놓치기 쉽습니다.

운임표만 보면 생기는 착시

지난달에 상담한 B사(전자부품 수입사) 케이스입니다. 상하이 → 인천 구간으로 1.2CBM, 약 280kg을 보내야 했습니다.

해상 LCL 견적: 약 USD 180 + 국내비용
항공 견적: 약 USD 950 + 국내비용

숫자만 보면 해상이 5배 이상 저렴해 보이죠. B사 구매담당자도 "당연히 해상"이라고 결정했습니다.

그런데 실제 총비용을 제가 다시 계산해 드렸을 때 표정이 바뀌었습니다.

해상은 CFS 작업료, 창고료, D/O 비용, 부대비용이 줄줄이 붙습니다. LCL은 특히 그래요. 거기다 리드타임이 길어서 안전재고를 2주치 더 쌓아야 했고요. 재고 보관비와 자금 묶이는 금융비용까지 넣으면, 이번 건은 항공이 오히려 총비용이 낮았습니다.

그럼 뭘 보고 결정해야 하나

저는 상담할 때 최소 다섯 가지를 여쭤봅니다. 이 중 하나라도 빠지면 선택 기준이 흔들려요.

제품 단가와 총 화물가치 — 화물가 대비 운임 비율이 얼마인지
리드타임 민감도 — 며칠 늦으면 문제가 생기는지
재고 정책 — 안전재고를 늘릴 공간·자금 여유가 있는지
결품 리스크 — 판매 기회손실 또는 생산라인 정지 시 손해액
화물 특성 — 부피·무게·온도·파손 민감도·배터리 여부

이 다섯 가지 없이 "얼마예요?"만 물어보시면, 솔직히 저희도 정답 비슷한 답조차 드릴 수가 없습니다.

포워더가 고객에게 노트북으로 스케줄을 설명하는 장면 기준 다섯 가지를 먼저 정리해야 운임 숫자가 의미 있어집니다.

화물가치 대비 운임 비율 — 경험칙

현장에서 제가 자주 쓰는 러프한 기준입니다. 절대값은 아니고 출발점으로만 쓰세요.

운임 / 화물가 비율	추천 성향
15% 초과	해상 우선 검토 (항공은 마진 잠식)
5~15%	리드타임·재고비용 계산 후 결정
5% 미만	항공도 충분히 합리적

"항공은 무조건 비싸다"는 공식은 화물가가 낮은 생필품이나 원자재에 한정된 얘기예요. IT 부품, 의료기기, 패션 시즌 상품처럼 단가가 높거나 타이밍에 민감한 화물은 이야기가 완전히 달라집니다.

"그냥 SEA-AIR 복합으로 가면 되지 않나요"

요즘 많이 물어보시는 옵션이죠. 두바이 환적이나 LA 환적을 이용한 Sea-Air 복합운송요.

맞습니다. 실제로 저희도 중동·유럽 구간에서 꽤 자주 씁니다. 다만 이게 만능은 아니에요.

Sea-Air는 "리드타임은 절반, 운임은 항공의 60~70%"라는 포지션인데, 환적지 스케줄이 어긋나면 오히려 전 구간 항공보다 느려지는 경우가 생깁니다. 2024년 홍해 사태 때 두바이 환적 Sea-Air가 한창 꼬였던 거, 현업에 계신 분들은 기억하실 겁니다.

제가 봤던 '잘못된 선택' 3가지 패턴

패턴 1. 운임만 보고 해상을 골랐다가 생산라인이 멈춘 경우

A 제조사가 베트남에서 부품을 LCL로 반복 수입하다가, 2024년 3분기 호치민 터미널 적체로 예상 ETA보다 11일 지연이 난 적이 있습니다. 해상 절감액은 건당 약 USD 500, 그런데 라인 하루 정지 손실이 그보다 훨씬 컸죠. 그 뒤로는 긴급건은 항공, 정기건만 해상으로 분리하셨습니다.

패턴 2. 항공만 고집하다가 마진이 다 깎인 경우

반대 케이스도 있어요. C 커머스사가 시즌 초기엔 항공으로 당겨와야 하는데, 시즌 중반 판매 안정화 이후에도 습관처럼 항공을 썼습니다. 한 분기 정산해 보니 물류비가 매출의 12%까지 올라와 있었어요. 이건 해상+안전재고 조합이 훨씬 맞는 구조였습니다.

패턴 3. Sea-Air를 너무 믿었던 경우

D사는 프랑크푸르트향 화물을 두바이 환적 Sea-Air로 고정 세팅했는데, 2024년 환적지 혼잡으로 리드타임이 들쑥날쑥 — 어떤 달은 18일, 어떤 달은 32일이었습니다. 안정성이 생명인 B2B 납기에선 치명적이죠.

해 질 녘 인천공항 화물 터미널에서 화물기에 ULD가 상차되는 모습 긴급 SKU는 항공, 베이스 물량은 해상 — 혼합 전략이 답인 경우가 많습니다.

그럼 실제로 뭐부터 해야 할까

제가 고객사에 보통 권해 드리는 순서는 이렇습니다.

핵심은 운임 비교를 가장 마지막에 한다는 거예요. 앞 단계에서 제품 성격과 공급망 리스크를 정리해야, 운임 숫자가 비로소 의미 있는 판단 재료가 됩니다.

순서가 거꾸로 된 상담이 너무 많습니다. 운임부터 물어보시고 → 그 숫자 기준으로 운송수단 결정 → 나중에 리드타임·재고 문제로 비용 폭증. 이 패턴을 저희 쪽에서만 한 해에 수십 건 봅니다.

해상·항공 말고 '혼합 전략'이 답인 경우도 많습니다

마지막으로 꼭 짚고 싶은 부분인데, 많은 화주분들이 "해상 아니면 항공" 이분법으로 접근하세요. 실제로는 섞어 쓰는 게 정답인 경우가 꽤 됩니다.

베이스 물량은 해상 FCL, 긴급분만 항공
초도 수입은 항공, 안정화 후 해상으로 전환
시즌 상품은 Sea-Air, 스테디 상품은 해상
고가·긴급 SKU만 항공, 저가 SKU는 해상 LCL

이런 식으로 SKU별·시점별로 운송수단을 나누기만 해도 연간 물류비가 5~10% 빠지는 경우를 여러 번 봤습니다.

혹시 지금 "우리는 그냥 관성적으로 해상만 쓰고 있다" 혹은 "급하니까 매번 항공" 이렇게 단일 모드로 가고 계시다면, 한 번은 재점검해 보실 때가 된 겁니다.